2022/3/4
- セミナーレポート
【1月月例セミナー】「高単価のコンサル契約をクロージングするために押さえる４つのポイント徹底解説セミナー」を紹介
1月13日（木）の月例セミナーに登壇してくださったのは、公認会計士、税理士、心理カウンセラー資格を保有し、
一般社団法人日本経営心理士協会 代表理事を務める藤田耕司さん。
藤田さんは、日本経営心理士協会を通じて、心理分析をもとに経営者を成功に導くという独自の切り口から経営コンサルティングを行う「経営心理士」の資格発行・育成を行っています。
今回は、そんな藤田さんにご講演いただいた
「高単価のコンサル契約をクロージングするために押さえる4つのポイント徹底解説セミナー」をレポートしていきます！
経営者がつまずくのは最終的に“人の心”
藤田さんが心理学に興味を持ったのは19歳のころ。心理学を用いて大学受験をしたところ、偏差値が飛躍的に上がり想定以上の大学に合格したという経験から、大学でも記憶の研究に取り組まれたとのこと。
その後、公認会計士を取得し、大学卒業後は監査法人に勤務。
監査法人勤務時代に異業種交流会を立ち上げ、2005年からは経営者交流会も始められました。
経営者と親しくなるなかで、どの業界職種であっても経営者の悩みは主に
「部下のモチベーションを上げたい」「売り上げを上げたい」という“人の悩み”に絞られると気づいた藤田さん。
会計士である藤田さん自身には経営の経験そのものはなかったものの、心理学の観点から経営のアドバイスをしていたところ、
「部下の動きが変わった。」、「お客さんの反応が良くなった。」というフィードバックをよくもらっていたそうです。
そこで藤田さんは「経営は心理学と密接にリンクしている」と強く感じ
「経営者の学校」（経営心理士講座の前身）を開講しました。
行動の背景には、必ず人間の〇〇がある
人の行動は脳の作用によって決まりますが、脳の中でも人の判断や行動ををつかさどる部分は、大きく大脳新皮質と大脳辺縁系に分けられます。
大脳新皮質は「論理」、大脳辺縁系は「感情」をつかさどりますが、
最終的な意思決定に深くかかわるのは、脳のコアに当たる大脳辺縁系、すなわち、「感情」だといいます。
理屈では納得できても、感情で納得できないものには最終的に賛同できない。
例えば、合理性のある説明を受けたとしても、その言い回しや態度が気に食わなければ、相手は納得を示さない。
このようなシーンに遭遇した経験は誰にでもあるのではないでしょうか？
ここから、藤田さんは成功している経営者の体験談を心理学的に分析・体系化し、
藤田さん独自の感情×論理を組み合わせた「経営心理学」を作り上げました。
心理学を背景に、成功しているコンサルタントの共通点を４つにまとめた藤田さん。
その４つとは、①メニューの作りこみ ②課題の顕在化 ③具体化 ④信頼 といいます。
未来を聞くことで、課題を顕在化させる
コンサルティング提案の上手い人は共通して、課題の顕在化が明確にできているという藤田さん。
コンサルティングの方法は、シンプルなヒアリング型で十分。
ただし、①現状→②未来→③課題の順に話を展開していくことが重要であるといいます。
まず最初に相手がどんな仕事をしているのかをヒアリング、次に、今後はどうしたいのか？を聞いていきます。
例えば、相手がここで「会社の売り上げを2倍したいんだ」と返してきたら、「2倍にするためにはどんなアプローチしているんですか？」と未来について聞いていきます。
当然相手は熱心に答えてくれます。そこで、「では、その実現のためにはどんな課題があると思いますか？」と課題の話につなげる。
未来は理想。現状と未来の間には乖離（ギャップ）がある。未来について聞くことで、理想と現実の乖離を埋めるための課題が顕在化する。
こうすることで、課題発見とともに本人の感情がそこに向かうという作用を得られるといいます。
コンサルティング契約を成約させるために
コンサルティングの立場からすると、当然まずはコンサル契約を成約させなければ始まりません。
「特に成約率を左右するのが事例と実績。コンサルタントの価値は、いかに事例を豊富に語れるか、どのような実績があるか。」と藤田さんは言います。
事例を説明することで、「ああ具体的にうちの会社はこんな風になることができるのか」と相手方にも未来が見えてくるわけですね。
「クライアントは理屈や理論よりも“自分と同じような会社を成功させた事例”が聞きたい。
なので、確かな実績と目の前のクライアントにも当てはまる成功事例の２つを語れるとぐっと成約に近づく。」と藤田さん。
いかにクライアントにコンサルを受けた後の成功イメージを具体的に想像させるかが重要ですね。
しかし、コンサルティングを始めたばかりで事例がない方も多いはず、その場合の取り組み方法としては、「モニターを募集し、無料or格安のコンサルティングを試してもらうことで、事例をためていく方法がよい」とのこと。
「無料で提供する代わりにクライアントからぶっちゃけのフィードバックをもらうことで、品質改善の貴重な材料となり、コンサルティングの品質向上にもつながっていく。」
この方法がコンサルティングを始めたばかりの方にとっておすすめのやり方であると藤田さんはいいます。
信頼を得るには「好意の返報性」を使う
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『高単価のコンサル契約をクロージングするために押さえる４つのポイント徹底解説セミナー』というタイトルです。
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一般社団法人日本経営心理士協会が認定する「経営心理士」の資格を取得した方は、経営顧問、社外役員、会社創業、など幅広く活躍されているそうです。
今回はコンサルティング契約の成約にテーマを絞って話ししていただきましたが、
経営心理士協会では、心理学をベースにしたコンサルティングの手法について非常に幅広いコンテンツが提供されています。
詳しく話を聞いてみたい方は、
以下より「経営心理士」の詳細をご参照ください。
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【講師プロフィール】
藤田耕司さん
公認会計士、税理士、心理カウンセラー
(社)日本経営心理士協会 代表理事
FSGマネジメント(株) 代表取締役
FSG税理士事務所 代表