TRINITY LABO.の会員限定セミナー「相続・信託実践塾（通称:SS実践塾）」にて、

今年4月に開催した「法人顧客への提案力を引き上げる！コスト診断の活用法」（株式会社アクトプロ様）の模様を

レポート形式で一部抜粋し、ご紹介させていただきます。

コストカットを内製化すること生じる“リスク”

「私たちの会社では、企業様のオフィス賃料減額という『コストカット×シェアリングエコノミー』を提供しております。
これまで賃料の減額交渉は自社でやるものであり、コンサルタントに依頼をするとコンサルティング報酬という余計なコストがかかってしまう、という考え方が多かったように思います。
しかし、コストカットの社内担当者をつくると、かえって属人化＆聖域化につながってしまい、事業活動上は好ましくありません。」

「経営者があまり知らない、社内担当者をつけることによる“リスク3兄弟”というものがあります。

まず長男は『離職リスク』。

これは、1人の担当者に依存し属人化してしまうために、担当者の退職後にオーナー様とのやり取りなど過去の情報や関係性を引き継ぎにくくなる、というものです。
次男は『不正リスク』。

あの手この手でコンサルを入れることがダメだと述べはするものの、実はこの担当者こそが陰で怪しい動きをしている、というパターンもあります。

そして三男は『利益大損失リスク』。

某フィットネス業界の企業様に、数年にわたり弊社のコンサルティングをお断りされてきたのですが、あるとき弊社がコンサルティングに介入させていただいたところ、なんと年間3億円もの予算削減に成功することができました。ちなみに、長らくNGを出し続けていたコストカット担当者はその後いなくなってしまったと伺っています。

これからの時代はコストカットのプロをシェアする時代に移り変わっています。
例えば、私たちはテナントやオフィスの賃料減額を得意としていますが、この領域も、プロに依頼をすることで定期的な見直しと利益予測が可能になります。長期的に物件を借りている企業様は、更新の時期に大きく減額できる可能性が高いのです。
5年後に更新する物件が多いとわかれば5年間でこれだけの家賃を削減できますよとお伝えできるので、経営者様も中長期経営計画が立てやすくなり、その余ったお金を最適な場所に投資することが可能になります。」

家賃削減の残念な交渉3選

「これまでに目の当たりにしてきた“残念な家賃交渉3選”をご紹介します。
まずその1、『焦って電話してしまう』。このような企業様は非常に多いです。

しかし、これではオーナーに『うちもキツいんです、ごめんなさい。』とお断りされてしまうケースがほとんどです。営業活動でも同じですが、電話での交渉というのは非常に難しいということが分かりますね。
その2、『手紙（FAX）を送りっぱなし』。

オーナーの立場に立って考えると、コロナ禍で借主からFAXは来る、電話は来る、家賃を振り込まない人もいるという中で、周りと同じようにFAXや手紙を送っても『また減額交渉か』と返事をしていただけないことがほとんどです。
その3、『自分の都合ばっかり』。

相手の都合を聞かずに、『コロナ禍で店を開けられないから家賃を下げてくれ、困っているんだ』などと自分の都合ばかりを並べて交渉されている方もいらっしゃいますが、家賃交渉に上手くいっていない企業様は、このような強気の交渉をしていることが多いように感じます。
その4『理詰め・高圧的・通い詰め』。これは単純に煙たがられてしまうことが多いですね。

もし今後の更新の時期に何かアクシデントが起こったとしても、過去に悪い方向に詰め寄ってしまったことで電話に出てもらえなくなったり、信頼関係にヒビが入りやすいというリスクがあります。」

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【講師プロフィール】
岡田 猛志（おかだたけし） 氏
株式会社アクトプロ　法人営業本部　第二営業統括　統括部長

2013 年に家賃適正化サービスと出会い、初めてサポートした店舗の
家賃が35.5％の恒久減額に成功。その後、電気、水道、通信費などの
削減を経験したのちに2019 年から家賃適正化に特化。
1 店舗から500 店舗超のチェーン店まで幅広く手掛け、
コロナ禍において1,000 拠点以上の家賃適正化を支援。
貸主様と店子様にとってのベストプランを提案するスタイルに定評があり、
自身が手掛けたプロジェクトの成功率は95％以上を実現している。