お知らせ

2022/6/17

  • セミナーレポート

【3月SS実践塾】「家族信託最前線メンバーがパネルディスカッション!家族信託最新データをもとに最前線の見込み客発見ワーク」を紹介

 

TRINITY LABO.の会員限定セミナー「相続・信託実践塾(通称:SS実践塾)」にて、

今年3月に開催した「家族信託最前線メンバーがパネルディスカッション!家族信託最新データをもとに最前線の見込み客発見ワーク」の模様をレポート形式で一部抜粋し、ご紹介させていただきます。

家族信託の組成件数300件以上、信託財産総額400億円以上と、日々家族信託に向き合うトリニティだからこそ話せる、家族信託の最前線と士業事務所のマーケティング活動について徹底解説いたしました。

セミナー内では、昨年リリースした国内初の家族信託システム「スマート家族信託」にも触れております。

信託案件に興味がある方はぜひ読み進めてください!

 

 

 

信託口口座は地銀・信金を中心に取り扱いが増加中

 

「まずは家族信託部門の私 田村から、信託口口座の種類についてご説明いたします。

信託口口座についてはすでにご存知の方も多いと思いますが、その場合は簡単なおさらいとして聞いていただければと思います。

信託口口座の種類は、以下の3つです。

①信託勘定口座
②信託屋号口座
③受託者個人名義口座

① の信託勘定口座は、「倒産隔離機能を有している」というのが一番のポイントかと思います。

② 「信託屋号口座」は、信託勘定口座とは違い「倒産隔離機能は持っていない」ことがほとんどです。

ただし、口座名は信託勘定口座と同様、信託口口座である旨がわかる名称となります。

③ の「受託者個人名義口座」は、いわゆる受託者様が個人口座を開設し個人口座を信託口口座にするパターンですが、今はあまりおこなっていない方法ですね。

銀行も監視の目が厳しくなっているので、一般的には「信託勘定口座」を使うことが多くなっています。

さらに、2‐3年前と比較すると、多くの銀行が家族信託の口座開設や受託者借り入れを前提とした融資をおこなうようになりました。

2ー3年前に信託口口座を取り扱っていたのは、城南信用金庫さん、西武信用金庫さん、三井住友信託銀行さん、広島銀行さんなどごくわずかでした。

 

現在は上記の金融機関に加え、横浜銀行さん、武蔵野銀行さん、京葉銀行さん、京都信用金庫さん、多摩信用金庫さん、オリックス銀行さん、山形銀行さん、
八十二銀行(長野)さん、七十七銀行(宮城)さん、十六銀行(愛知)など、地方銀行、信用金庫を中心に多くの銀行で家族信託のサービスを開始しています。

ただし、皆様がよく知るメガバンクや都市銀行に関しては取り扱いがないというのが現状です。

 


また、金融機関で家族信託サービスを受ける場合は、以下の4つに注意しなければなりません。



①受益者連続型信託はほぼすべての銀行で取り扱いがない(ただし短期受益者連続型であればOKな銀行もある)

②公正証書の作成がほぼすべての銀行で必須となる

③信託契約書は事前に金融機関のレビューが必要な場合が多い

④受益権の譲渡禁止規定の設定が必要となる場合が多い



①のような子孫代々に受益権を連続していくタイプの信託は、現状の銀行では取り扱いがありません。

ただし、トリニティで扱っている「短期受益者連続型信託」であれば可能な金融機関もあります。

②の公正証書の作成がなぜ必須かというと、銀行側から見て“当事者の意思確認がきちんとされているか”、という判断基準を必要とするためです。

 

③の信託契約書の事前レビューは現在ほとんどの銀行でおこなわれています。

④の受益権の譲渡禁止ですが、この場合受益権の暦年贈与など“信託したあと受益権を贈与する”というスキームができないという問題が発生します。

 

皆様が家族信託案件に携わる際は、必ずこの4点を注意しておきましょう。」

 

 

webから家族信託の問い合わせをする顧客の傾向(ペルソナ)とは

 


「webからお問い合わせをしてくださる方の資産総額は、おおよそ3千万円から1億円までの間になります。

家族信託を始める動機も、『今後介護施設に入居するにあたり自宅を売却して入居費用に充てたい』というご意向の方が多いかと思います。」(家族信託部門・山口)

 

「お問い合わせいただく方の傾向として多いのが、“すでに認知症になってしまわれている方や認知症になりかけているお客様が多いということですね。

人間の行動心理というのは不思議なもので、“認知症かどうかギリギリの状態になってやっと動いた”という方が多いように感じます。

後日、委託者の方にお会いしに行くと、やはり意思能力が微妙なラインであることも多いですね。

 

こういった認知症かどうかのラインの見極めが難しい方のクロージングは、家族構成が非常に重要になってきます。

認知症になりかけている状態で家族信託を組成することに後々ほかのご家族が不満を持たれてトラブルに発展することもありますし、

私の場合は、家族関係が良好でなければ家族信託はおすすめしていません。」(家族信託部門・田村)

 

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  『SS実践塾 家族信託最前線メンバーがパネルディスカッション-家族信託最新データをもとに最前線の見込み客発見ワーク』というタイトルです。

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【講師プロフィール】
トリニティグループ家族信託部門
家族信託コンサルタント 司法書士/田村淳貴
トリニティグループ家族信託部門
家族信託コンサルタント/山口聖太
トリニティグループアライアンス部門マネージャー/橋本海
TRINITY LABO.代表/梶原隆央

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